- Linked In Sales Navigator에 대해 Linked In Sales Navigator는 잠재 고객을 찾고 관계 구축에 도움이 되는 기능을 제공하는 소셜 세일즈 플랫폼입니다.
- 링크드인 세일즈 내비게이터는 세계 최대 최신 B2B 데이터베이스(7억2200만 링크드인 회원)에 대한 무제한 접근을 제공합니다. 적절한 고객을 찾기 위해 40개 이상의 검색 필터 기능을 제공합니다.또한 잠재 고객이 Linkedin에서 수행하는 모든 작업을 추적함으로써 매우 관련성이 높고 시기적절한 잠재 고객 메시지를 전송할 수 있습니다. 이 정보는 Linkedin에서 잠재 고객과 대화를 시작할 때 매우 유용합니다.
- Sales Navigator 계정은 세 가지 유형이 있습니다. (Core, Advanced, Advanced Plus)
2. 리드리스트 추출 방법 ① 고급 필터로 7억 2200만 리드 중 검색 30여 종의 필터를 적용하여 적절한 리드(Lead)를 검색할 수 있습니다. 무료 버전과 달리 검색 수 제한은 없습니다.필터는 회사, 일, 개인, 워크플로우, 스포트라이트, 투고 등 다양합니다.
※ 스포트라이트(Spotlight) 스포트라이트는 최신 업데이트에 대한 다양한 필터링 기능을 제공하므로 잠재 고객과의 Icebreaker에 대한 아이디어 도출에 도움이 되는 정보를 얻는 데 유용하게 사용할 수 있습니다.예를 들어 최근에 올린 글이나 Following 정보, 최근 좋아요 등을 파악하여 상대방의 취향이나 관심사를 파악하고 그에 부응하는 메시지를 작성할 수 있습니다.
Spotlight를 통해 얻을 수 있는 정보는 잠재 고객에게 개인화된 메시지를 작성하는 데 도움이 됩니다.
※ 게시된 콘텐츠(Posted contents)의 또 다른 흥미로운 필터는 ‘게시된 콘텐츠’입니다. 특정 키워드를 포함한 게시물을 게시하거나 댓글을 다는 모든 사람을 검색할 수 있습니다. “Posted in Linkedin”을 클릭하여 해당 게시물이나 댓글을 직접 볼 수도 있습니다.누군가 특정 키워드에 관한 콘텐츠를 만들거나 댓글을 남길 경우 좋은 잠재 고객이 될 가능성이 높습니다.그렇죠?
② Qualified Leads 목록 작성 검색 결과가 준비되면 일부 리드를 직접 선택하여 목록에 저장할 수 있으며 아래 작업을 진행할 수 있습니다.리드에 메모를 추가 동적 필터 연결 요청을 보내는 메일을 보내다
언제든지 메모를 하고, 메시지를 보내고, 리드 또는 회사 프로파일을 방문하여 인사이트를 취득할 수 있습니다.대부분의 리드가 링크드인에 있는 경우 이 인터페이스를 CRM으로 활용할 수 있습니다.
③ 리드 알림(Lead Alert)을 사용하여 더 많은 회신을 받을 리드 목록에 들어 있는 리드에 대해 아래와 같은 통지를 받을 수 있습니다.게시물 공유 직업 변경
알림 정보를 기반으로 다음과 같은 메시지를 전송하여 잠재 고객을 후속 조치할 기회를 얻을 수 있습니다.John, 지금 당신이 <company_name>으로 이사했다는 것을 깨달았어요. 축하해요! 새로운 모험에 좋은 결과를 빌어요!” “Hi John, just noticed you move to <company_name>. Congrats! All the best for this new adventure!”
필요에 따라 변경 사항을 책갈피에 저장하고 나중에 사용할 수 있습니다.뷰를 클릭하면 왼쪽에 링크인 게시물이 열리고 링크인 세일즈 내비게이터에서 직접 “좋아요”와 “댓글”을 달 수 있습니다. 이 기능은 잠재 고객이 게시하는 콘텐츠에 댓글을 달아 잠재 고객과의 아이스 브레이크에 도움이 됩니다.
3. ABM Account Based Marketing에 활용하는 Linkedin Sales Navigator는 좋은 ABM용 툴입니다. 세일즈 네비게이터는 아래와 같이 활용하실 수 있습니다.간편한 계정 발굴 Account insight 획득 Decision maker 찾기
① 고급 검색 필터링을 통해 계정 검색 링크 도인에 등록된 계정(회사 또는 조직)은 약 5700만 개에 달합니다. ABM을 위해 먼저 적절한 회사(Account)를 찾고 유효한 의사결정자(Decision maker)를 찾습니다.
링크스 인 세일즈 네비게이터에서는 유망한 클라이언트를 검색하기 위한 14개의 필터를 제공합니다.규모(# of Employees)위치(Location)산업(Industry)전사H/C(인력수)증가부서H/C(인력수)증가최근활동기타등등
그 중 종업원 수 증가와 고용 필터가 유용합니다. 이 필터를 활용하여 성장 추세에 있고 재무적으로 튼튼한 회사를 선택할 수 있기 때문입니다.
필터링을 통해 성장하고 있는 회사, 조직(Account)을 찾을 수 있습니다.또한 이벤트 감지(Event detection) 기능을 통해 크런치베이스에서 최근 자금조달 이벤트가 있는 회사를 감지하거나 최근 3개월 이내 시니어 리더십이 변경된 회사 등을 감지할 수 있습니다.
새로운 의사결정자가 참여하는 이벤트는 해당 계정과 대화를 시작하는 좋은 기회가 됩니다. 새로운 사람들은 새로운 아이디어를 가지고 합류하는 경향이 있으며, 새로운 아이디어를 실현하려면 제품과 서비스가 필요하기 마련입니다.
② 계정 목록에서 ABM 전략 수립 리드와 마찬가지로 체크박스를 선택하여 계정 목록을 작성할 수 있습니다.
계정 목록을 추가하면 다음과 같은 경우 알림이 도착합니다.회사가 뉴스에 언급된 경우 회사 페이지에 게시물을 게재한 경우 고위 리더십 변화(임원진 변경)
Priority Account의 Growth Insight, 그리고 Priority Account(우선 고객)에 대해서는 성장 인사이트(Growth Insight)를 볼 수도 있습니다.
계정에 관한 웹상의 뉴스를 보는 Linkedin은 목록에 있는 회사가 일부 블로그 게시물에 언급되어 있는지 감지하기 위해 웹을 감시합니다. 기사 보기를 클릭하시면 녹색과 포스트를 보실 수 있습니다.
LinkedIn 회사 페이지에 “leads Tiering” Linkedin ABM을 위한 또 다른 매우 유용한 도구는 linkedin 회사 페이지입니다. 리드를 여러 카테고리(Tier 1, Tier 2, Tier 3)로 드래그하여 조직도(Account Map)를 구축할 수 있습니다.
③ 의사결정자(Decision maker) 검색 Account List가 생성되어 연락할 최고의 의사결정자를 찾고 싶다면 리드 검색으로 이동해야 합니다.계정 목록을 선택하면 해당 회사에서 일하는 모든 사람이 검색 결과에 나타납니다.직함 필터를 추가하여 연락처의 올바른 의사 결정자를 나열할 수 있습니다.
4. Boolean Search 활용 Boolean Search는 아래와 같은 조합으로 Jobtitle(업무명, 직위명), Profile에서 검색을 지원합니다.ANDORNOTParenthesesQuotes
① AND : 둘 이상의 키워드를 모두 포함하는 결과를 표시함 ②OR : 둘 이상의 키워드 중 하나라도 포함하는 결과를 표시함 ③NOT : 특정 키워드는 제외하는 결과를 표시함 ④ Parenthes : 괄호를 묶어 검색 예)(VPOR Head) AND(Sales OR Marketing)로 검색하면 아래 4가지 검색 결과가 나타납니다.VP Sales VP Marketing Head of Sales Head of Marketing⑤ Quotes:따옴표(“)와 정확히 일치하는 결과를 나타낸다.
이상 링크드인 세일즈 네비게이터(Sales Navigator)의 기본 기능을 살펴봤습니다.